سهم بازار هدف و مارکتینگ

به عنوان مثال ، اگر یک شرکت در سال گذشته ۱۰۰ میلیارد تومان از فروش تراکتور کسب کرده و کل فروش تراکتور در کشور ۲۰۰ میلیارد تومان باشد ، سهم این شرکت در بازار تراکتورسازی کشور ۵۰ درصد خواهد بود.

سهم بازار معمولاً در یک کشور خاص محاسبه می شود. اینها شامل سهم بازار هدف ایران یا سهم بازار کانادا و غیره است.

سرمایه گذاران می توانند داده ها و اطلاعات مربوط به سهم بازار هدف را از منابع مختلف مستقل مانند گروه های تجاری و نهادهای نظارتی و اغلب از خود شرکت بدست آورند. با این حال ، محاسبه دقیق برخی از صنایع نسبت به سایرین دشوارتر است.

سرمایه گذاران و تحلیلگران از نزدیک یا بیشتر بر افزایش یا کاهش سهم بازار نظارت دارند تا از علائم رقابتی محصولات و خدمات شرکت در بازار همگام شوند.

تعریف سهم بازار هدف (Market Share)

در هر صنعت یا بازاری تعدادی شرکت فعالیت می‌کنند که محصولات یا خدمات خاصی را به مشتریان شان ارائه می‌دهند و از آن درآمد کسب می‌کنند. بنابراین میزان فروش کل یک بازار را می‌توان از مجموع درآمد حاصل از کالاها و خدماتی که به فروش می‌روند محاسبه کرد. سهم بازار هدف در حقیقت به قسمتی از میزان فروش بازار اطلاق می‌شود که یکی از شرکت‌ها در ایجاد آن سهم داشته است. به عبارت دیگر مقدار فروشی است که شرکت از کل بازار به دست می‌آورد.

تعریف: سهم بازار هدف عبارت است از نسبت میزان فروش شرکت به میزان فروش بازاری که در آن فعالیت دارد.

سهم بازار می‌تواند در مورد یک صنعت خاص (غذا، پوشاک، خودرو و …)، دسته محصول خاص (لبنیات، غذاهای نیمه آماده، نوشیدنی‌ها و …) و یا حتی یک محصول خاص مطرح شود. به عنوان مثال اپل سهم بزرگی در بازار صنعت تلفن‌های هوشمند دارد ولی در صنعت کامپیوترهای شخصی سهمش اندک است.

کاربرد سهم بازار

تا اینجا متوجه شدیم که سهم بازار هدف یک شرکت، درصدی از فروش کل بازاری است که در آن فعالیت می‌کند. برای محاسبه‌ی سهم بازار هدف ، ضروری است که ابتدا دوره‌ی زمانی‌ای را تعیین کنیم که می‌خواهیم در آن ارزیابی‌های مالی‌مان را انجام دهیم. این دوره می‌تواند فصلی، سالیانه یا چند ساله باشد. سپس فروش کل شرکت را در آن دوره محاسبه می‌کنیم و پس از آن فروش کل صنعتی را که شرکت در آن فعالیت می‌کند را به دست می‌آوریم. در نهایت همانطور که گفته شد درآمد کل شرکت را به میزان فروش کل صنعت تقسیم می‌کنیم تا Market Share شرکت به دست آید.

به عنوان مثال شرکتی را در نظر بگیرید که به اندازه‌ی ۲۰۰ میلیون دلار کشتی در بازار آمریکا فروخته است. حال اگر میزان فروش کل کشتی‌هایی که در آمریکا به فروش رسیده است ۴۰۰ میلیون دلار باشد، سهم بازار این شرکت ۵۰ درصد است.

‌همانطور که در مثال هم ملاحظه کردید، Market Share معمولاً در کشوری خاص محاسبه می‌شود؛ چرا که با انجام چنین تفکیکی مدیریت سهم بازارهای گوناگون راحت‌تر و دقیق‌تر انجام می‌شود.

موضع سرمایه‌گذاران و صاحبان کسب‌وکار

سرمایه‌گذاران اطلاعات مربوط به سهم بازار هدف شرکت‌ها را معمولا از منابع مستقلی تهیه می‌کنند که به صحت اطلاعات شان اعتماد دارند. اما گاهی اوقات نیز شرکت‌ها اطلاعات مربوط به Market Share خود را در اختیار سرمایه‌گذاران قرار می‌دهند.

علاوه بر این روش‌های متفاوتی برای جمع‌آوری داده وجود دارد. اما باید به این نکته توجه کرد که هر روش در هر صنعتی می‌تواند چهره‌ی متفاوتی از خود نشان دهد؛ چرا که تحلیل هر صنعت با صنعت دیگر متفاوت است و با توجه به شرایطی که دارد گاهی سخت‌تر و گاهی آسان‌تر از دیگری می‌شود.

اگر فرض کنیم سرمایه‌گذار به هر روشی اطلاعات مورد نظر خود را کسب کرده ‌است، او با استفاده از این اطلاعات می‌تواند افزایش و کاهش سهم بازار را با دقت بررسی کند؛ چرا که به دنبال شرکت‌هایی است که سهم بازارشان در حال رشد است. هر چقدر شرکت نرخ رشد سهم بازار هدف  بیشتر باشد، درآمدش زودتر از سایر رقبا بالا می‌رود.

افزایش سهم بازار هدف به شرکت این امکان را می‌دهد که فعالیت خود را که می‌تواند شامل تولید محصول یا ارائه‌ی خدمت باشد، توسعه داده و حاشیه‌ی سودش را بیشتر کند. شرکت‌ها معمولاً با کاهش قیمت، تبلیغات و معرفی محصول جدید و متفاوت، Market Share خود را افزایش می‌دهند. البته اخیراً با بازاریابی مجدد و کشف نیازهای جدید مشتری و ارائه‌ی ارزش پیشنهادی که آن نیازها را رفع می‌کند، موجب افزایش سهم بازار  خود می‌شوند.

در این مقاله این مطلب را بررسی کردیم که شرکت با استفاده از سهم بازار می‌تواند وضعیتش را در بازار بسنجد، خود را با رقبایش مقایسه کند و سپس با هدف قرار دادن سهمی مشخص، به سوی آینده‌ای بهتر قدم بردارد. این مقدار به دلیل آنکه مستقل از متغیرهای محیطی است، به شرکت کمک می‌کند تا عملکرد خود را دقیق‌تر ارزیابی کند و در نتیجه دقیق‌تر سود آتی شرکت را تخمین بزند.